A jornada da Vivo para ser mais tech e menos utility, com Christian Gebara

0:01Christian Gebara: Um videocast Brasil Journal. A gente não quis ser só a que leva a internet. Queremos isso, mas também queremos levar um serviço financeiro, levar um serviço de entretenimento. Então essa visão que é verdadeira por parte do mercado, a gente vem pouco a pouco tentando desmontá-la. Eu acho que mais do que necessidade, a tecnologia abre hoje um conjunto de oportunidades enormes.

0:36Christian Gebara: Olá, sejam bem-vindos a mais um McKinsey Talks, um videocast do Brasil Journal feito em parceria com a McKinsey. Nesse episódio vamos falar de telecomunicações, um setor que sempre foi a base das nossas conexões, começando lá atrás com a linha fixa e agora também está passando por uma transformação profunda. As operadoras, por exemplo, estão entrando em setores que ninguém imaginava, como, por exemplo, o setor financeiro. E para discutir sobre todas essas transformações, o McKinsey Talks convidou Christian Gebara, CEO da Vivo, e também para participar dessa conversa, Heitor Martins, sócio sênior da McKinsey.

1:17Christian Gebara: Bom, Christian, para a gente começar esse papo, eu acho que é muito difícil não entrar no assunto tecnologia. As operadoras antigamente, até no mercado financeiro, eram vistas como empresas de utilities, ou seja, já davam aqueles retornos esperados, não tinha ali muita surpresa. A gente está vendo isso mudando bastante. E aí eu queria entender uma visão sua do mercado. Você acha que as telcos estão virando tech calls agora, cada vez mais as operadoras são empresas mais de tecnologia do que simplesmente de utilities? Bom, esse é o nosso objetivo. falando sobre a Vivo, o objetivo é sim ser cada dia mais uma empresa de tecnologia e se eu volto um pouco à origem da Telefônica, que é a dona da Vivo no Brasil eu volto 28 anos atrás, a gente entrou aqui para ser uma empresa de telefonia fixa onde telefonia fixa não chamaria uma utility porque as pessoas pagavam até 5 mil dólares por uma linha de telefone e declaravam no imposto de renda e ao longo desses 28 anos a gente foi transformando tecnologicamente a nossa infraestrutura chegada da mobilidade, 2G, 3G, 4G, 5G, transformação do cobre para fibra.

2:21Então, esse movimento de se adaptar à evolução do mercado, à evolução tecnológica, sempre esteve dentro do nosso core. Mas indo à tua pergunta específica de ser, no que momento o mercado financeiro chegou a chamar-nos de dump pipes, que a gente seria simplesmente o canudo por onde passaria todo o conteúdo e que a gente não teria nenhuma outra função que nos seja conectar. Eu nunca acreditei, acreditei que num país como o nosso, primeiro que a conexão ainda é um bem que tem ainda expansão para ocorrer, tem ainda muito lugar para chegar com a conectividade, e segundo, que a gente nunca renunciou também a ser uma empresa que tivesse uma participação nos serviços digitais, seja para as empresas, seja para as pessoas físicas.

3:01Então, quando veio a explosão de cloud, de cyber, ou mesmo de IoT, a Vivo se preparou para ser uma empresa que distribuísse esses serviços e tivesse também parte da monetização dos mesmos. Aconteceu de maneira similar quando a gente fala de pessoa física, que é a base maior de clientes que nós temos. 60 milhões, 58 milhões são pessoas físicas. A gente não quis ser só a que leva a internet. Queremos isso, mas também queremos levar um serviço financeiro, levar um serviço de entretenimento. Hoje somos um dos principais distribuidores dos OTTs de vídeo no Brasil, levar um serviço de saúde. Então, essa visão que é verdadeira por parte do mercado, a gente vem pouco a pouco tentando desmontá-la, já trazendo resultados que vêm desses outros serviços com uma representatividade de mais de 12 % do total de receitas da Vivo.

3:48Christian Gebara: E você acredita que esse número tende a crescer? Esses 12 % vão virar quanto no futuro? Qual vai ser a importância desse novo serviço? Até hoje a Vivo também é praticamente um banco, tem o Vivo Pay. Como que você vê essa evolução das operadoras da própria Vivo? Então, André, eu vejo de duas formas. Na parte de empresas, hoje é mais ou menos desses 12%, quase 9 % vem das empresas. E aí é cloud, é cyber, agora vem inteligência artificial, a Vivo pode ser a parceira tecnológica para todo esse desenvolvimento. Quando eu olho o nosso perfil de empresas, a gente vai desde uma pequena empresa, uma MEI, até as maiores empresas desse país.

4:25A penetração desses serviços nas grandes empresas é alta. Então, claro, os grandes bancos, as grandes indústrias, ou mesmo as empresas de tamanho médio, elas têm os serviços todos guardados em cloud, têm as soluções de cyber para se proteger contra ataques. Mas quando eu desço para a PME, para a pequena, mais no PME, mais para a pequena empresa, que é a grande maioria das empresas no Brasil, o nível de digitalização ainda é muito baixo. Então existe uma oportunidade enorme de a gente crescer nessa base e com certeza também desenvolver novos serviços para o topo da pirâmide. A gente anunciou, faz alguns meses, o maior contrato de IoT do mundo, que é o Coçabesp.

5:03A gente vai colocar 4 ,4 milhões de hidrômetros inteligentes em todos os domicílios de São Paulo, como também são os dias dos campos. A gente anunciou agora também um enorme acordo de agro, para a automação do agro com a São Martinho. Então, ainda existem novas tecnologias surgindo e a Vivo, pela sua posição de levar a conexão, é a melhor posicionada para ser essa parceira tecnológica. Na pessoa física, estamos no começo, a Vivo tem um negócio sim de serviço financeiro, não quero ser um banco, mas por que não financiar a compra do smartphone na minha loja através de um serviço de financiamento próprio?

5:38Por que não levar mais educação através de uma parceria que nós temos com a Anima? Por que não levar saúde para as pessoas através de telemedicina ou descontos para quem não tem um plano de saúde particular que é grande parte da população brasileira? Então, sendo uma empresa que tem essa base de clientes tão alta, que tem a recorrência do uso do nosso serviço, que tem um canal tão capilar, são 1.800 lojas, 5 mil vendedores B2B, 28 milhões de usuários únicos no meu app, uma marca que é das marcas mais admiradas, uma fatura que eu posso cobrar para aqueles que não têm cartão de crédito. Eu enxergo uma possibilidade enorme desse número, se hoje é 12, em poucos anos pode ser 15 % do nosso resultado.

6:21Christian Gebara: Heitor, para divulgar também aqui na conversa, como que você vê a evolução das operadoras, não só no Brasil como no mundo, obviamente que a gente vê também isso acontecendo em outros países, mas queria entender de você como que você compararia com várias operadoras de antigamente para agora. Se antes era só o canudo, por que seguiu-se esse caminho? Foi uma questão por necessidade mesmo? Olha, eu acho que mais do que necessidade, a tecnologia abre hoje um conjunto de oportunidades enormes. A primeira coisa que nós temos que entender é que essa tecnologia é enormemente benéfica para o cliente. Então, o que motiva esse processo de transformação e a curva rápida de adoção tecnológica é que o cliente vê um benefício muito grande por isso.

7:04Ele é muito beneficiado por uma melhora da qualidade dos serviços, por uma maior disponibilidade de oferta, por novos produtos e por menores custos. Então, o grande motor de transformação é o cliente. O segundo ponto que a gente vê, e acho que o Christian coloca muito bem, é que a tecnologia permite que empresas que estavam tradicionalmente confinadas em determinados espaços ocupem novos espaços, ofereçam novos serviços além das suas fronteiras, das suas fronteiras tradicionais. Vamos pegar o setor financeiro. O setor financeiro, antigamente, era muito contido dentro das agências, quando os processos eram todos manuais.

7:43A tecnologia está permitindo que as empresas levem o serviço financeiro até o cliente. E a Vivo tem, o Cristian acabou de falar, 20 milhões de clientes, e ela tem uma possibilidade agora de levar serviços financeiros ao cliente, no seu device, no seu telefone celular, em qualquer lugar. Isso é o grande momento de ruptura que você tem hoje, que você vive, e que está criando oportunidades que a Vivo está buscando explorar. Além disso, sem falar das outras oportunidades internas, que é uma grande melhoria na qualidade do serviço ofertado, que você consegue atingir com a mudança tecnológica, acoplada a um processo de redução gradual de custo do serviço.

8:25Então, o benefício é muito grande. As melhores empresas estão buscando ocupar esse espaço muito rapidamente.

8:31Christian Gebara: Queria puxar agora um papo de transformação digital, porque a Viva, assim como outras operadoras, que elas são fundamentais para o processo de transformação digital de todas as companhias aqui no Brasil. E aí você aceitou até alguns casos, por exemplo, esse contrato com a Sabesp ou o quanto que vocês já estão entrando ali no B2B. Eu queria saber de você, até pela conversa com os clientes, qual o nível de transformação digital que você vê dessas empresas depois quando vocês chegam lá oferecem soluções? Quem imaginaria que vocês ofereceriam hidrômetros inteligentes ali no futuro, pensando numa viva ali atrás?

9:03Christian Gebara: Como que você enxerga ali essa adoção, essa transformação digital de fato vem acontecendo com a maioria das empresas ou você ainda não vê isso acontecendo? Eu concordo com o comentário do Heitor. As empresas perceberam, vamos lá, tem empresas que perceberam novos mercados através da digitalização. Então o e-commerce, por exemplo, o mesmo sistema bancário, o Pix, foi uma revolução. E o Pix só é possível se você tiver uma conexão. Então, realmente, abriu um prisma muito mais amplo para empresas mais desenvolvidas. Soma-se isso que a digitalização foi acelerada com a pandemia. A gente não pode esquecer que o modo de vender ou de se interagir com os próprios colaboradores das próprias empresas ou com os clientes, ela foi acelerada por uma necessidade que veio durante a pandemia.

9:54Então, empresas que não estavam preparadas, vamos pensar primeiro internamente, não tinha notebooks dos colaboradores ou não tinha os seus conteúdos em cloud, viram-se de repente que tinham que se preparar para uma situação diferente. Veio todo mundo de home office que também mudou a dinâmica das companhias. Com isso, todo mundo também aprendeu que existiam outros canais para vender. O próprio WhatsApp virou um canal de venda, eu falo para a própria Vivo, a gente tinha 1.800 lojas que a gente fechou, a gente começou a atender todos os gerentes das lojas voltarem, os colaboradores voltaram a trabalhar nas lojas fechadas.

10:25quando se teve um momento mais tranquilo da pandemia, e respondi, falava com o cliente só por WhatsApp e entregava no estacionamento dos shoppings. Então, isso realmente mudou a nossa maneira de nos relacionar com os clientes e isso nunca mais volta atrás, a gente só vai numa evolução crescente. Agora, o Brasil é um país carente, estou falando de empresas que têm a disponibilidade. Um outro ponto que é importante falar, que a conectividade num país como o nosso, ela supre carências, ela é inclusiva, uma vez que a pessoa está conectada, ela vai ter acesso a serviços que ela não teria no modo físico.

11:01Infelizmente, a gente não vai chegar com a saúde de qualidade para todo mundo, educação de qualidade para todo mundo, ou a inclusão financeira para todo mundo se a gente não tiver o auxílio da conectividade e da digitalização. Então, tudo isso também é uma parte importante para a digitalização dessas empresas, todo mundo que hoje está preparado ou para o letramento digital ou por questões financeiras para conseguir adotar a digitalização. Isso vai cada dia ser mais acessível e com certeza isso vai transformar as empresas ainda mais. Então, a sua pergunta direta da digitalização depende da empresa, depende do tamanho, mas todas têm essa questão, como eu posso ser mais digital.

11:36E é aí que eu coloco a Vivo numa posição diferenciada. Você ter 5 mil representantes B2B que estão todos os dias na rua falando com essas empresas, me coloca numa situação que muitas empresas, inclusive globais, não têm essa possibilidade. Por isso que nós somos o principal parceiro de muitas delas. O principal parceiro da Microsoft, nós estamos desenvolvendo o parceiro da Oracle, o parceiro da Cisco, para conseguir levar muitos desses serviços de ponta desenvolvidos em outros países através da força de vendas da Vivo.

12:05Christian Gebara: Heitor, queria saber a sua opinião também a respeito disso. E quando a gente vê esse cenário, já que transformação digital é um tema que se fala há muitos anos, essas empresas que ainda não adotaram tão fortemente ainda podem correr atrás do resultado ou elas estão atrasadas de fato? Olha, o que a gente vê na economia digital é que existe uma grande vantagem do primeiro entrante, um first mover advantage. Então, eu acho que existe uma corrida das empresas em busca de ocupar esse espaço. E as empresas que vão ser vencedoras vão ser aquelas que vão ser capazes de adotar as novas práticas e entregar um serviço de qualidade primeiro.

12:40A gente vê isso em vários setores, isso está acontecendo em inúmeros setores dentro da economia. Então, acho que o processo de transformação é, sim, inexorável. Todos os setores e todas as empresas vão ser tocadas por ele e os vencedores vão ser aqueles que serão capazes de fazer a adoção dessas novas tecnologias de uma maneira coerente primeiro.

13:03Christian Gebara: Agora eu gostaria de entrar no tema de competição de 5G, de infraestrutura. Começando com você, Cristian, eu queria uma visão sua de mercado, porque a gente viu nos últimos anos um crescimento muito forte de ISPs, de operadoras regionais ali ao redor do Brasil, pegando muito espaço das grandes operadoras e ao mesmo tempo muito se falava que elas estavam crescendo para depois serem adquiridas. De fato, algumas já foram adquiridas, a gente viu alguns movimentos acontecendo, mas não na velocidade que muita gente acreditava. Queria saber a sua percepção disso e se, por exemplo, a Vivo está de olho, é um movimento natural para as grandes operadoras como a Vivo, como que você enxerga esse ponto de competição?

13:42A Vivo foi muito pioneira em trazer a fibra para o Brasil como uma tecnologia de ponta para a conexão das casas ou dos escritórios. Então, a gente começou a investir, substituição do que nós tínhamos do cobre no estado de São Paulo e depois uma expansão da fibra fora do estado de São Paulo. Hoje a gente tem a maior rede de fibra do país, a gente passa por 32 milhões de domicílios, não quer dizer que tenham todos conectados, temos conectados hoje um pouco mais de 8 milhões de casas. Então passo com a fibra e dou a disponibilidade para a pessoa ser conectada. É um número bom, mas o Brasil tem 90 milhões de domicílios.

14:18Acreditamos que poderiam ser suscetíveis à compra de uma solução de fibra uns 60 milhões e eu tenho 32. Então teria quase que dobrar o tamanho da minha rede para chegar a todos os domicílios que eu gostaria, principalmente porque a gente acredita muito na convergência, na venda do móvel, do 5G junto com a fibra. Nesse momento, a gente tem alguns caminhos. Ou continuar construindo, como a gente fez até agora, construindo rede, ou adquirir algum desses ISPs que você comentou. O Brasil, a Vivo sendo a líder indiscutível do mercado, tem 19 ,2 % de market share. O segundo maior desse mercado tem 7 % de market share.

14:59Depois tem vários com 2%, 3 % e 45 % está na mão de milhares de pequenos ISPs. Então, o Heitor pode complementar depois, mas é as características de um mercado consolidável. Se eu olho para a Espanha, para a França, para a Coreia, para o Japão, o líder de fibra tem pelo menos 35 % do mercado. Se eu olho para o mercado móvel, a Vivo está próxima a 40 % do mercado. Então, as características estão aí. Quais são os critérios? Os critérios são qualidade da rede, da construção dessa rede, a gente faz construção de rede com a melhor qualidade possível, tanto na rede que passa na rua como o equipamento que eu ponho na casa do cliente.

15:35Então eu tenho que achar alguém que faça o mesmo. Dois, que a sobreposição da rede desse eventual ESP não seja muito grande com a minha rede. Então eu cresci, eu estou em 453 municípios. Seria bom comprar pessoas que não estão nos mesmos municípios ou sejam nos mesmos municípios em outros endereços. E o terceiro é o preço. A que preço versus eu construir rapidamente? Eu preferia comprar no sentido de evitar tanta sobreposição de rede no país. Mas mesmo assim, a Vivo continua ganhando market share. Para você ter uma ideia, ano passado, o nosso ganho líquido de cliente foi superior a R$ 800 mil.

16:11O segundo perdeu R$ 500 mil. Então, nós temos outros ativos para fazer uma proposta de valor vencedora.

16:18Christian Gebara: Mas acredito sim na consolidação. Mas aí você acredita que não está sendo tão acelerado nesse momento por causa de preço, por causa de oportunidade? O que está acontecendo? Preço é uma das expectativas, agora tivemos algumas, uma compra recente que talvez definiu o preço num patamar diferente do que podia ser a expectativa de alguns, mas eu também tenho que encontrar um ativo que me interesse realmente. Porque o custo CAPEX maior não está em passar fibra, está em conectar um cliente. Se eu compro uma empresa que o equipamento da casa do cliente não tem a qualidade que eu preciso, eu preciso trocar.

16:54E aí eu tenho maior parte do CAPEX envolvida nessa troca de equipamento. Então também tem qualidade, algumas não oferecem a qualidade que eu procuro. Não quer dizer que não exista nenhum, tá, André? Tem sim targets, existem sim empresas que a gente está analisando, mas até agora não encontrei.

17:10Christian Gebara: E, Heitor, como que você vê esses movimentos ali de consolidação? Qual que é a percepção de vocês aqui na Maquiz? Por que também isso não está sendo tão rápido quanto que se esperava anteriormente? Olha, André, o mundo físico tem muito menos economias de escala do que o mundo digital. Isso você vê em todos os setores. Antigamente, se você era um varejista tradicional, a única forma de você crescer a sua rede de supermercados era abrindo uma nova loja. Esse é um processo custoso, lento. Quando você opera como um varejista digital no e-commerce, a sua escala é imediata. você consegue atingir o território nacional todo desde que a infraestrutura esteja lá.

17:53Eu acho que o que a gente vê hoje em fibra é um movimento semelhante. O Cristian acabou de falar, a grande parte do custo nesse momento é você colocar o equipamento na casa do cliente com qualidade. Nós temos muitos lares ainda sem equipamento. Então esse processo é natural que ele seja mais fragmentado, porque ele não tem nessa colocação tanta economia de escala. A hora que a rede tiver, que a penetração, à medida que a penetração de fibra for crescendo e o ritmo de crescimento dessas ISPs diminuir, o grande processo de criação de valor vai ser a consolidação. Então é inevitável, e a gente vê isso em muitos outros setores, isso vai acontecer aqui também.

18:33É uma questão de quando.

18:34Christian Gebara: E queria também entrar num movimento que a gente tem visto algumas operadoras, inclusive a Vivo, fazendo, do Christian, que é voltar a compra de fibra, de infraestrutura. Vocês compraram 50 % da Fibrasil recentemente, a gente viu outras operadoras fazendo esse movimento. Acabou o modelo Asset Light, agora as operadoras cada vez mais querem ter, digamos assim, controle de 100 % da operação? É uma boa pergunta. No caso da Fibrasil, nós criamos uma empresa naquele momento para nos ajudar no crescimento da nossa rede, que hoje chegou a 32 milhões. A gente trouxe um sócio, que foi o CDPQ naquele momento, para que juntos eu pudesse acelerar o crescimento da minha rede e também pudéssemos criar uma tese que naquele momento parecia ser interessante, que era criar uma rede de fibra neutra.

19:27Uma rede de fibra neutra teria como um cliente a vivo, mas poderia ter outras operadoras. Buscando um pouco, como o Heitor falou, um pouco de sinergia também nesse meio físico, uma única rede que pudesse atender a mais de um operador. Nós seríamos o cliente âncora, mas também teríamos aberto a outros, por isso que a gente tinha um sócio que tinha 50 % para proteger a ideia de que a Vivo ia controlar aquela empresa e podia estar beneficiada por aquela empresa que nunca seria a nossa intenção, mas com isso a gente tinha um sócio. O que aconteceu é que a partir do momento que essa rede foi construída, nós chegamos a quase 5 milhões de domicílios crescidos com essa rede, a Vivo terminou sendo quase a única cliente.

20:11Sendo quase a única cliente, não tinha muito mais sentido nem para nós e nem para o nosso sócio manter essa rede como um ativo independente ou isolado. Também nós tínhamos a vontade de que esse ativo pudesse ter um valor e pudéssemos capturar o valor também de ter um ativo neutro com mais clientes. Como não aconteceu, para a nossa agilidade e por muito mais sinergia operativa, não tinha mais sentido mantê-lo separado. E para o CDPQ também era um ativo pequeno, considerando o tamanho dos investimentos que eles fazem no Brasil. Por isso a gente voltou a comprar a nossa outra participação, os outros 50 % que estavam nas mãos do CDPQ.

20:48Foi basicamente isso. A gente sempre teve propriedade da nossa infraestrutura, a não ser as torres, que tem as empresas de torres, mas fibra é diferente. Porque enquanto a torre você tem um ativo, você pode irradiar a frequência de todas as operadoras, a fibra, cada cliente é um. Ou ele está comigo ou ele está com o outro. Então tem uma noção de escassez muito maior, enquanto que o móvel você pode colocar vários clientes na mesma antena sendo irradiada na fibra, se entrar um sai o outro. Então essa competição pelo mesmo cliente faz que talvez o fibra neutro não tivesse sucesso, como a gente esperava aqui.

21:24Christian Gebara: Heitor, eu queria puxar para você, sei que você acompanha outros setores além de telefonia. Você enxerga alguma similaridade de outros, uma transformação que agora a gente está vendo as operadoras passando, que outros já passaram? Como você vê o atual momento do setor de telefonia com todas as discussões que o Christian está trazendo também? Eu acho que o setor de telefonia passa por um processo de transformação que a gente está vendo em inúmeros outros setores. mentalmente o setor financeiro é muito visível esse processo e você vê os mesmos elementos de consolidação de transformação de um serviço que era físico e relativamente tradicional em um modelo muito mais digital que chega até o cliente e com uma variedade de produtos muito maior inclusive com serviços que vão além do serviço tradicional a gente vê isso em mídia onde você tem transformações muito profundas e acho que Telecom é um do talvez não seja o primeiro setor no processo de digitalização, mas é um dos mais avançados hoje, é um setor que está se reinventando muito rapidamente, especialmente aqui no Brasil, onde você tem ainda uma indústria que está em transformação.

22:32Essa reinvenção muito também veio que a gente perdeu, o nosso ativo principal que era a voz. Exato. A voz era uma empresa que a gente nasceu com a voz, quando a concessão da telefonia fixa do estado de São Paulo era o ativo... E hoje não existe voz. É menos de 5 % do meu resultado. Se a gente não tivesse se reinventado durante esse período, com muito investimento, mas também com muita coragem de procurar outras fontes de crescimento, a gente teria desaparecido. E como outras empresas de telecom desapareceram, por não ter tido recursos ou talvez visão de ter reinventado o negócio ao longo desse período.

23:11Christian Gebara: E como você vê essa concorrência? Tudo bem que a gente tem essa fragmentação em vários, principalmente por causa das regionais, só que quando a gente pega grandes operadores, somaram três, sendo a Vivo ali, a Líder. Como se diferenciar nesse momento? Porque todo mundo oferece 5G, todo mundo tem a sua rede, obviamente que em alguns lugares uma antena de um pega melhor que a antena de outro, mas hoje como é competir nesse mercado em que todo mundo praticamente oferece tudo? Eu não acredito que todo mundo ofereça igual. a Vivo é considerada a melhor rede e a melhor qualidade, isso não é por mim, todos os indicadores, inclusive externos, nos colocam nessa posição, medições de Opsignal, Oakland, entre outras, coloca a Vivo sim na liderança da qualidade, porque sempre foi um princípio primordial que a gente teve em ter uma melhor infraestrutura do país.

24:06Combinamos a melhor infraestrutura do móvel, e o móvel é competitivo, não é só para os três grandes, tem muitos MVNOs já acontecendo, como nós também queremos entrar em outros setores, os outros setores também querem entrar no nosso setor. Então, essa ideia de ecossistema digital não é, meu concorrente aqui, são varejistas, são bancos, são empresas de saúde, todo mundo quer ser um ecossistema digital. Então, é sobre essa visão que eu tento diferenciar Vivo. A qualidade é superior porque eu somo outras conexões. Então, você quer ter o melhor da fibra com o melhor da móvel, Eu compro o Vivo Total, que traz uma vantagem para o cliente de você ter tudo em um único plano.

24:40Hoje, sei lá, eu tenho 8 milhões de clientes Fibra, esse plano Vivo Total que eu lancei há alguns anos já tem 3 ,6 milhões. Então o cliente decide ser tudo na Vivo, é o momento que ele decide vir com a Fibra conosco. Sobre o fixo e o móvel, a Fibra e o 5G, eu estou defendendo novos serviços. Então, por exemplo, hoje nós temos um modelo de televisão que é um modelo antigo, e a Vivo não tinha pouco do pay TV tradicional. Então hoje eu sou o maior parceiro do Netflix, da Amazon, da HBO, da Globoplay e tenho 4 ,4 milhões de clientes que compram esses serviços desses parceiros através da Vivo. Isso me dá também uma vantagem de empacotar tudo e a fidelidade do cliente é ainda maior.

25:18Eu consigo fazer com que o meu churn seja ainda menor cada vez que eu adiciono um serviço para esse relacionamento. Então a minha visão agora é quando eu consigo aumentar o lifetime velho do meu cliente, trazendo mais serviços para o mesmo cliente. Como falei, são 60 milhões de clientes que nós temos, 58 milhões são pessoas físicas. Eu faço agora uma medição de receita por CPF que eu consigo gerar na Vivo. E com isso também aumentando a experiência do cliente. O mundo é digital, mas nós estamos abrindo loja. A Vivo continua abrindo loja. Acabei de abrir na Oscar Freire. Uma loja que é um mega sucesso, porque também acredito que as pessoas se saturam um pouco de viver só no mundo digital.

25:58Tem certas coisas que querem comprar no meio físico. eles querem ter o aconselhamento de alguém que chega lá e fala para ele o que tem que comprar. O Brasil ainda tem, é muito carente o letramento digital. O letramento digital, se a gente fala nas camadas médias e baixas do Brasil, é muito baixo. Tem alguns estudos que dizem que 50 % das pessoas não sabem mandar um e-mail com anexo ou não sabem editar um texto em Word. Então, essa presença que a Vivo tem faz uma diferença também, de poder estar próximo do cliente nesses momentos. e agora também com todos os temas de... Que aí tem muito falado também nos 50, 60 a mais, metade dos notebooks que nós vendemos nas nossas lojas são para pessoas 50, 60 a mais.

26:38Porque eles vão lá, entendem como é o notebook, tem alguém para explicar. Configurar o notebook online não é para todo mundo. Então eu acredito que isso também faz a diferença. Nós temos 13 mil técnicos que entram na casa do cliente, são dezenas de milhares de visitas todas as semanas, e isso cria também uma interação que é única. Eu poder entrar na casa do cliente e aconselhar ele a comprar uma câmera, eventualmente instalar uma Alexa ou aumentar o Wi-Fi da casa. Então, são esses ativos que eu acredito que fazem ainda a diferenciação de uma empresa que também buscou se diferenciar por excelência no atendimento.

27:14Christian Gebara: Heitor, como que você vê essa competição? Por que isso? A gente vê ali a Vivo competindo diretamente com bancos que estão entrando em telefonia, ela também com serviços financeiros. Enfim, ali todo mundo virou concorrente de todo mundo. Como que você enxerga isso e até qual a visão para o consumidor? Porque acaba se confundindo um pouco. Essa é uma transformação que vem em função da mudança tecnológica que abre, cria novas possibilidades de competição e de oferta de serviços. Você só pode instalar higrômetros digitais só em função da mudança tecnológica. Antigamente você jamais pensaria em uma empresa de telefonia prestando esse serviço.

27:53Isso está acontecendo em todos os setores. Você, por um lado, tem um ganho de escala muito grande, Por outro, você passa a viver com competidores que não são os seus competidores tradicionais. Você passa a competir em novas arenas e passa a sofrer competição em outras arenas. Acho que essa é uma redefinição que a gente vê em todas as cadeias de negócio, em todos os lugares do mundo. E é muito benéfica para o consumidor, novamente. É, o valor, todos nós estamos buscando trazer mais valor para o mesmo consumidor, ou talvez outro consumidor. Então, concordo, é benéfico. Vai ter aqui a possibilidade de concorrer nessa atenção ou nessa fidelidade desse cliente.

28:34Mas para nós também, como empresa, também nos abre outros caminhos. Quando imaginei que a Vivo ia se transformar num varejista, as nossas lojas eram focadas em vender serviços e o smartphone para o serviço. Hoje eu estou vendendo a minha promoção de Copa do Mundo, é o Vivo Total com televisão. Então eu vendo massageador elétrico nas lojas, eu estou vendendo alimentador de patches com Wi-Fi, que joga comida quando falta comida. Então, essa visão de que é vivo pode ser um polo de tecnologia, voltando à tua pergunta inicial, também é no meio físico. E a gente tem essa visão aqui de São Paulo, onde a pessoa tem várias opções, mas em cidades pequenas onde a gente atua, a gente pode ser o único polo de tecnologia da cidade.

29:21Christian Gebara: Agora, indo para o tema de inteligência artificial, que está inundando todos os debates, não só aqui no Brasil como no mundo. Eu queria começar com você, Christian, perguntando como vocês estão adotando isso. Obviamente que as LLMs popularizaram o termo, mas sei que vocês usam já a inteligência artificial há algum tempo, não a generativa, obviamente, que começou, como eu disse, há pouco tempo. Mas queria entender o quanto que isso já, além da utilização, quanto que ela tem trazido de benefícios para o Brasil, quanto que ela tem trazido até de resultados. Porque a gente vê até, tem uns estudos da McKinsey que mostram isso, que o impacto ainda não é visto em muitas empresas no balanço ou realmente ainda não é possível se medir.

30:01Na Vivo, é possível medir o impacto da inteligência artificial? Como você falou, a história da inteligência artificial vem de anos atrás, que não era generativa, mas a Vivo já utilizava. O que a gente tem visto de transformação, por exemplo, no uso do nosso call center, veio muito ajudado pela inteligência artificial. anormal, mesmo que a gente tinha antes, a resposta que eu dava para o WhatsApp, que era um canal com muito uso, falando de milhões de acessos todos os meses, era através do uso da inteligência artificial. E mais importante do que isso, isso nos fez ter uma disciplina de organização de dados muito importante, porque tudo da inteligência artificial depende de dados.

30:42E uma empresa que tem o volume de dados que nós temos, o importante é estruturá-los de uma forma que eu possa capturar o melhor retorno dessa informação. E a partir da chegada generativa, nós também começamos a nos preparar para utilizá-la. Eu não tenho um número hoje de quanto foi, mas eu posso te falar onde nós estamos utilizando e qual a perspectiva que nós temos. Primeiro usamos de cara como um copilot, um assessor para todos os nossos atendentes de call center e das nossas lojas. Então, quando uma pessoa liga no call center, o atendente tem dúvida de como navegar pelos sistemas, ou uma dúvida sobre um produto, ou uma dúvida sobre a própria pessoa que está ligando, o copilot da inteligência artificial o ajuda a melhor resposta, a melhor navegação.

31:26Isso reduziu em 10 % o tempo das nossas ligações para aqueles que utilizam o copilot. E o mesmo nós levamos para as lojas para ajudar na personalização da oferta para aquela pessoa que entra nas nossas lojas, ou mesmo para ajudar o próprio atendente sobre dúvidas sobre os produtos e serviços. A gente também começou a utilizar com a otimização da nossa rede. A gente criou um gêmeo digital, fizemos uma prova em Itu, fizemos um gêmeo digital da cidade, como a gente faria toda a configuração da rede, onde eu colocaria antenas e como eu faria isso da maneira mais otimizada. Os resultados foram muito bons e agora nós estamos fazendo uma extensão entre outras áreas da rede onde a gente vai utilizar a IA.

32:01Temos usado em TI, como grandes empresas como nós, no desenvolvimento de softwares internos. Aqui eu não tive economia, mas eu tinha um backlog gigantesco, eu consegui criar com muito mais agilidade e muito mais rapidez todos os desenvolvimentos de TI que eu preciso, porque agora programar mudou também de configuração com a chegada da IA. E finalmente nós vamos lançar agora um grande projeto, que é um projeto de call center, onde nós vamos eliminar a URA tradicional, numérica, e vamos criar um agente de AI, que vai ser um concierge, que vai atender a primeira ligação. Esse concierge vai falar com três agentes AI.

32:40Um que vai saber de troca de planos, outro que vai saber de suporte técnico, o terceiro que vai saber de dúvidas de fatura. E na conversa desse concierge com esses AI, a gente espera reter de 60 % a 70 % das ligações nos próximos trimestres. A gente vai começar com um segmento e vai começar a estender aos outros. Fora licitações públicas, nós estamos utilizando o AI para entendê-la, quais são as demandas e ver como nós temos para produtos que nós temos para ofertar. Então, sim, é uma revolução, mas acredito que em número, nós ainda não estamos compartilhando com o mercado de capital aberto, mas eu acredito que vai vir muito nas áreas de suporte a cliente

33:16Christian Gebara: e nas áreas de gestão de rede. Sei que você mesmo disse que uma companhia de capital aberto não pode dar guidance, mas você tem uma noção, porque tudo que você falou demanda muito investimento, Mas quando você acredita, obviamente não quero uma data específica, que a gente vai começar a ver esse tipo de investimento, esse tipo de estratégia tendo um resultado mais forte, não só no balanço da Vivo, mas vamos falar no balanço das companhias, das operadoras em geral ou das companhias em geral. Sim, André, no último call de resultados, no primeiro trimestre, a gente apresentou um custo de operações e comercial que crescia praticamente 3 % e uma receita que crescia 7%.

33:55Claro, cresço em outros custos, custo de produtos vendidos ou de serviços vendidos, porque está muito atrelado com a receita. Você conseguir fazer a gestão de uma empresa de 60 milhões de reais de receita, onde o custo de operações e comerciais não cresce, ele cresce abaixo da inflação, isso já é um grande ganho. Isso mostra que é uma empresa que não só a inteligência artificial nesse momento, mas a digitalização traz resultado. Hoje o meu principal canal, o meu principal canal com diferença de volume de interações com a Vivo, acima de 80%, é o app Vivo. Isso é uma transformação visível de que a empresa se digitalizou.

34:39Então mais de 80 % das interações que os clientes têm comigo não são nem no call center, nem na loja. É através do app Vivo, que tem 28 milhões de usuários únicos, com uma média de 4 a 5 interações ao mês. Isso mostra o potencial que nós temos. Eu tenho 30 % da fibra hoje que eu vendo pelo e-commerce. Poderia ser 50%, deveria ser 50%. E vai caminhar nesse sentido. Então ainda eu tenho muito para capturar, mas o que eu já estou capturando se reflete sim no crescimento que nós apresentamos nos últimos quatro anos de receita e EBITDA crescendo por cima da inflação.

35:12Christian Gebara: Queria perguntar para você, Heitor, sobre esse potencial da AI. Como que você enxerga, não só no setor de telefonia, mas de outros setores também, onde que está o maior ganho da AI? Onde que você enxerga? Enfim, qual o grande potencial que você vê para essa tecnologia? Olha, André, nós estamos todos maravilhados com a AI, mas isso aqui, nós estamos começando apenas a jornada de AI. E acho que a gente ainda vai ver os grandes impactos, eles vão vir nos próximos anos, nas próximas décadas. Eles vão vir ao longo de três dimensões. Acho que tem uma primeira dimensão mais de curto prazo, mais óbvia, que é uma redução de custos significativa.

35:55A segunda e talvez mais importante de maior impacto é uma melhoria substancial na qualidade ofertada para o cliente. E isso vai gerar um benefício grande para o cliente, vai gerar um processo de uma aceleração, se isso é possível, da adoção digital. Você tem uma série de processos para pegar a URA, por exemplo, A URA é uma experiência muito frustrante, tem muitos clientes que tem muita dificuldade de fazer aquilo. À medida que você implementa um concierge, se ele for bem implementado, vai ser muito mais simples a interação. Então você tem pessoas que hoje têm dificuldade de operar por canais digitais e que vão passar a adotá-los.

36:38Isso vai trazer um benefício grande para a empresa, vai trazer um benefício grande para o consumidor. E acho que uma terceira onda que nós vamos ver é a criação de um conjunto de novos produtos que vão ser baseados em AI. Então, nós temos todo um ciclo e nós estamos ainda numa etapa muito inicial de pilotos, de experimentos, mas essa curva vai se acelerar muitíssimo, e não só em telecom, mas em todos os setores. Como consumidor, a URA é insuportável.

37:05Christian Gebara: Não de todas as... Eu concordo, é muito ruim mesmo. Eu concordo com o Heitor. Além da URA, mesmo o uso de apps, ele vai trazer uma acessibilidade muito maior. Fora pessoas com deficiências que vão ter acessibilidade muito maior para a inteligência artificial, eu acho que no tema que eu falei antes da falta de letramento digital, talvez essas pessoas vão ser incluídas através do uso de agente, porque vai ser mais fácil. Você tem uma população enorme de pessoas mais idosas, posso falar na minha família, que tem muita dificuldade de usar o app do banco. Se você tiver uma interface de voz, onde você está falando com um concierge em linguagem natural, ele vai parar de ir na agência e vai falar, vai usar esse novo canal.

37:47Christian Gebara: Tudo bem que ainda é uma tecnologia que está dando os primeiros passos, apesar de já ter evoluído muito, mas você já vê ali algum grande erro, alguma coisa que as empresas precisam evitar, principalmente nesse começo de adoção de AI? Olha, o que a gente vê, e que é muito importante, as empresas se perdem em um número muito grande de pequenos experimentos. E, normalmente, experimentos em cima de processos existentes, em cima da organização existente. A inteligência artificial, ela permite você repensar a empresa como um todo, certo? Nos seus processos, na sua organização, na sua plataforma tecnológica, na forma como ela interage com o cliente.

38:26Acho que as empresas que vão ser bem-sucedidas, vão ser aquelas que vão dar um passo para trás, e vão pensar a adoção de inteligência artificial de uma forma mais holística dentro do negócio. Concordo, porque também não vai ser barato para as empresas a implementação de inteligência artificial. Nós estamos falando que são custos elevados, cada token gerado, isso tem um custo por trás também. Então, ou você tem uma estratégia muito bem definida ou vai ficar um pouco uma fragmentação de iniciativas pequenas que realmente pode ser economicamente, inclusive, e ter um efeito contrário. Não é o mesmo processo simplesmente agora digitalizado com o IA.

39:05Você tem a oportunidade de repensar o processo como um todo, a oferta como um todo.

39:10Christian Gebara: Vamos agora falar sobre ESG. Antes de saber um pouco mais das iniciativas da Vivo, o Christian, que continua sendo uma das empresas que mais levantam bandeiras a respeito disso, a gente tem visto nos últimos tempos um arrefecimento dessa discussão. Teve um crescimento ali com a organização da COP aqui no Brasil, mas a gente vê que esse tipo de discussão tem diminuído um pouco, pelo menos a comunicação das empresas. Você compartilha essa visão? Você tem sentido que também tem dado uma queda? E como vocês trabalham isso na Vivo? Então, nós estamos alheios a essa mudança de comportamento que pode sim existir em alguns países, em algumas empresas.

39:49Muito pelo contrário, a gente reforçou a nossa aposta em SG em todas as vertentes. Entrando no ambiental, que é a tua referência, Isso é mais do que comprovado cientificamente que nós temos um gravíssimo problema como sociedade, como planeta. E a Vivo decidiu que vai sim atuar dentro das suas possibilidades para diminuir ao máximo o impacto ambiental que ela pode gerar. Então, desde o Acordo de Paris, a Vivo reduziu em mais de 90 % todas as suas emissões no escopo 1 e 2. E agora, para chegar a ser uma empresa net zero, tem que envolver o escopo 3, que são todos os seus fornecedores. Nós tínhamos uma meta para 2040, antecipamos para 2035 e estamos bem confiantes que nós vamos cumpri-la.

40:34A gente tem o principal programa de reciclagem do país. Então a gente recicla todo o equipamento que você tem na sua casa, você pode levar para uma loja da Vivo que a gente vai dar um descarte ecológico para ele, independente de onde você tenha comprado. A gente leva até fax que tem ainda em casa guardado, cabos que não usam mais e a gente dá o descarte. No passado foi o recorde, foram 45 toneladas. A gente aumentou porque além de fazer nas nossas lojas, nós estamos atuando em escolas públicas e privadas fazendo essa iniciativa para conseguir conscientizar as pessoas também, os estudantes, sobre a importância da ecologia, do tema ambiental.

41:10Nossa geração distribuída inteirinha de fontes renováveis. Nós estamos falando de mais de 90 usinas pelo Brasil inteiro, que abastece todos os nossos armários, nossos sites e nossos escritórios distribuídos regionalmente. E a gente agora, inclusive, anunciou esse ano, Então, para te mostrar que nós estamos indo totalmente na outra direção, se alguém decidiu mudar a direção, a gente vai fazer junto com o Regreen, a gente vai cuidar de uma área de 800 hectares da Amazônia, que a gente vai plantar 900 mil árvores, vai cuidar, vai restabelecer a flora e com isso a fauna por 30 anos dessa região para mostrar o nosso compromisso também, geraremos crédito de carbono, mas principalmente a gente vai regenerar uma área que foi desmatada ao longo dos últimos 20 anos.

41:53Então, a nossa aposta continua muito forte. No social, a Fundação Telefônica Viva é das principais apoiadoras de todo o tema de educação no Brasil. A gente fez até recentemente o Dia do Voluntário, onde reuniu 11 mil colaboradores da Viva, que a gente dedica um dia para ser voluntário em mais de 50 instituições. E a diversidade, que também faz parte da nossa visão aqui, nós somos uma empresa que aposta na diversidade, mesmo que alguns ventos agora possam ser contrários a isso, isso a gente reforçou. A gente tem, por mulher, inclusão de gênero, orientação sexual, LGBTQI +, pessoas com deficiência, inclusão racial.

42:31A gente quer muito mais negros em liderança dentro da empresa, porque negros, no total, a gente já conseguiu aumentar para mais quase 45%. A gente precisa de mais pessoas negras na liderança. E agora também entramos na pauta 50, 60 a mais, que a gente também quer valorizar, já que a gente vai viver mais tempo. A gente também conferessa aqui a oportunidade de trabalho, apesar de ser uma empresa com idade média de 38 anos, a gente já tem mais de 12%, 50 % a mais. Então essa pauta segue sendo muito vigente no nosso dia a dia, é um dos pilares estratégicos da empresa e para o terceiro ano consecutivo a gente foi escolhido como a empresa mais sustentável do Brasil pelo ISE da B3.

43:08Christian Gebara: Puxando você para a discussão, como você vê essa mudança? Não é o caso da Vivo, como o Christian aqui mesmo apontou, mas lá nos Estados Unidos a gente vê esse movimento ainda mais forte. De repente aqui no Brasil, até conversando com gestores, antes isso era uma bandeira que até fazia diferença na hora de investir em uma empresa ou não. Eu sinto que deu uma arrefecida. Como você vê essa discussão do ESG hoje? Eu tenho a concordar mais com o Christian aqui, certo? O que a gente vê nos nossos clientes é que as empresas bem-sucedidas elas tendem a ser também responsáveis no ponto de vista de ESG.

43:41Acho que o sucesso de longo prazo não passa por um trade-off entre um e outro. Pelo contrário, eles andam juntos. A gente vê os nossos clientes todos continuam preocupados com como lidar de forma responsável com as grandes transformações que a gente vê no mundo hoje.

44:00Christian Gebara: E um tema que você até comentou um pouco no começo da conversa, Christian, que é a questão da hiperconectividade. Vocês estão até fazendo campanhas, inclusive para as pessoas saírem um pouco do celular, sair um pouco dessa vida digital. Como que surgiu essa ideia? Obviamente, a gente vê vários estudos mostrando que realmente essa exposição à internet tem trazido problemas, principalmente para as pessoas mais jovens. Mas, no fim das contas, vocês estão estimulando a utilizar menos o próprio produto de vocês. Como é essa dualidade? Bom, eu não vejo como dualidade, mas eu entendo. Primeiro que a Vivo, antes de chegar nisso, A Vivo sempre foi uma grande apoiadora de cultura e de esporte do país.

44:41Acreditar que as pessoas têm que ir a museus, as pessoas têm que ir ao teatro, que são duas das nossas áreas principais, museu e teatro, que você deveria estar desconectado do seu celular e muito do esporte. E agora estamos expandindo, inclusive, para o kitesurf. Antes da pandemia, a gente já tinha observado e já começou a falar sobre o uso equilibrado do celular. Então a gente fez uma campanha bem forte na época que a gente chamou de tem tempo para tudo, que a gente dizia que tem tempo para o celular, porque tem coisas maravilhosas que a tecnologia nos trouxe. A gente falou aqui de inclusão, as pessoas mais velhas, a tecnologia trouxe uma vida de muita descoberta para as pessoas que podem se conectar à internet, que tira muito da solidão de pessoas mais velhas que talvez estivessem de uma maneira mais reclusa, a conexão com a família.

45:32Tem coisas maravilhosas, fora que a educação, a saúde, a gente tem muitos, não vamos de maneira alguma falar que foi ruim. Mas existe um certo equilíbrio no uso excessivo, a gente falou sobre isso naquele momento, tem tempo para tudo, tem tempo para o celular, mas tem tempo também para jantar com os amigos e não pegar no celular, tem tempo para ter uma conversa de casal e não estar no celular. Aí veio a pandemia, tivemos que parar de falar, porque não tinha sentido a gente falar para as pessoas não estarem conectadas, sendo que a única maneira de viver era se conectando. E depois, passada a pandemia, a gente voltou a falar.

46:01A gente quis ser ainda mais vocal, porque aí sim surgiram vários estudos, a gente sempre é muito baseado em pesquisas da ciência, agora, por exemplo, o psicátrico Rodrigo Bressan está nos ajudando a pensar no próximo passo que a gente vai dar nessa conversa. A gente percebeu que estava isso impactando sim a saúde mental das pessoas, dos jovens, a gente fez a primeira campanha, que é tempo de mudar o teu tempo com o teu celular. Então, realmente é muito direto sobre o serviço que a gente vende. era uma jovem, uma menina que o celular era meio que dominava a vida dela, comparava a beleza dela, controlava com o que ela falava, parecia que era o namorado mas no final era o próprio celular que a gente queria dizer e agora também trouxemos outra que chama Afogados, que é um executivo afogado por notificações e ele vai ficando submerso enquanto a vida dele entra nas notificações o tempo inteiro até que ele deixa o celular do lado e vai viver fizemos também vários episódios com a Denise Fraga para falar sobre isso ela passou pelas ruas para conversar.

46:59Então, é outra vez, é a nossa responsabilidade como empresa líder em dizer que a gente faz algo que é maravilhoso, que é digitalizar para aproximar, que é o nosso propósito, mas que também isso requer equilíbrio. E vindo da gente, eu acredito que tem peso muito maior na conscientização das pessoas.

47:17Christian Gebara: Para a gente encerrar, eu queria uma pensada aqui de vocês dois, porque hoje a internet é tão essencial na nossa vida quanto a energia, energia quanto a água, a água obviamente tem a parte fisiológica, mas hoje a nossa necessidade da internet é tão forte quanto da energia em vários momentos, inclusive para trabalho, para conexão como você falou. E você também disse durante a conversa, Cristina, que ainda existe um baixo letramento digital das pessoas, a gente vê isso principalmente em periferias, ou também a gente vê que as pessoas elas têm acesso à internet, mas não têm tanto acesso aos dados, na quantidade que elas precisariam ali para, de repente, tocar até o seu próprio negócio.

47:59Christian Gebara: Todo esse preâmbulo para dizer assim, quando que vocês acreditam ali que a internet vai ser ali tão abundante que todos vão ter acesso de uma maneira ilimitada e o quanto que isso pode também trazer de benefícios. A gente sabe dos malefícios, como você mesmo disse, da hiperexposição, mas para a gente colocar mais pessoas nesse mundo que de repente elas estão ali escanteadas e que com a internet a gente consegue de uma maneira aproximar mais as pessoas nesse sentido e de repente levar até na pirâmide ali da sociedade. Eu acredito que isso é um esforço público-privado. Para mim, um país como o nosso, o acesso à conectividade, ele é fundamental para o desenvolvimento do país.

48:43Mas tem uma pesquisa do IBGE que diz que 20 milhões de pessoas hoje não estão conectadas no Brasil. Não estão conectadas nem pelo móvel, nem pela fibra fixa, qualquer tipo de conexão fixa. E a pesquisa que fizeram sobre essas pessoas é que mais de 50 % delas não sabem como usar e não vê utilidade em usar. 20 % delas dizem que não acessam porque não têm dinheiro, que é um tema que eu vou falar um pouco agora também. 1 % diz que não acessa porque não tem cobertura. Então o problema não é cobertura. O problema é acessibilidade financeira e letramento digital. Acessibilidade financeira se corrige com uma visão de que isso é um habilitador de desenvolvimento.

49:27Não pode ser que os 15 maiores países do mundo que tenha pessoas conectadas pagam um imposto médio de 12 % e o Brasil te paga 30%. Não é normal que um dispositivo no Brasil tenha 37 % de imposto e por isso que a gente não consegue aumentar o 5G. Hoje eu cubro 71 % da população com 5G, vou chegar a 90 % em poucos anos e tenho 30 % da minha base que tem o aparelho 5G. Então é uma função talvez aqui compartilhada entre o poder privado do investimento e da disponibilidade de dispositivos e de nós conseguirmos redes, do conteúdo chegar para todo mundo, mas também de ser um plano de governo que pense no poder público, o governo, digo, em todas as esferas, o federal, o legislativo, o judiciário, que um país para se desenvolver no tamanho continental que é o nosso, a gente precisa contar com a digitalização, porque através dos meios físicos não vai ser suficiente.

50:21Christian Gebara: Complementar, Heitor? Olha, eu tendo a concordar com o Christian, acho que essa é uma tecnologia que vai trazer transformações fundamentais na sociedade e para melhor. Eu sou muito otimista com o caminho que a gente trilha. Acho que essa tecnologia aumenta a produtividade, ela é liberadora, ela é enriquecedora para as pessoas. Evidente, como tudo, ele precisa ser bem gerido, mas acho que a gente está nesse ciclo, certo? E acho que sim, como você falou, ele vai ser tão necessário quanto a água, quanto a energia, quanto outras coisas olhando para frente. Christian, eu queria agradecer muito a presença de vocês.

51:01Christian Gebara: Muito bem, prazer enorme.

51:07E aí